Marketing? Lo stai facendo nel modo sbagliato

Hai presente come ci si sente quando una commessa vuole venderti un articolo a tutti i costi, valorizzandolo, qualche volta anche ingiustamente? È come se questa persona volesse venderti di tutto e di più, senza alcun riguardo su quello che davvero vuoi o ti serve. 

Ecco, questo è esattamente come i tuoi clienti NON si vogliono sentire, ed è importante che tu lo tenga bene a mente quando farai il tuo prossimo affare.

Se sei alla ricerca di nuovi clienti, indirizzare i tuoi affari verso la giusta via potrebbe risultare più difficile del previsto.

È qui che la maggior parte degli uomini d’affari sbaglia, cercando di vendere a tutti i costi qualcosa al proprio cliente. Questo approccio di marketing sicuramente non aiuta a compiere buoni affari; le domande che questi uomini si pongono frequentemente sono “Cosa mi porterà questa vendita?” e “Come posso ottenere la vendita?”, niente di più sbagliato, ripeto.

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DARE vs. CHIEDERE

Sicuramente DARE porterà molta più soddisfazione rispetto a CHIEDERE, anche nel mondo del marketing.

Il concetto di marketing ultimamente è diventato molto confuso, molto spesso si tende a puntare solo alla vendita, dimenticandosi di una delle cose più importanti cioè dare valore al potenziale cliente.

IL FALSO MITO DEL “SOLO CHIEDERE”

“Solo chiedere” qualche volta funziona, ma spesso fa scappare potenziali clienti e non rende possibile la costruzione di nuovi rapporti.

Qualche volta, spingere sugli affari o andare diretti alla vendita funziona: vedere che il cliente è pronto a comprare e ha il portafogli mezzo fuori potrebbe essere un ottimo inizio. Questo succede specialmente quando la vendita non coinvolge informazioni personali o grandi somme di denaro. A volte però tutto questo genera frustrazione e fastidio nel potenziale cliente.

Un ottimo esempio di ‘real-life’ mkt sono i figli dei vicini che si presentano a casa tua all’inizio dell’estate per compiere qualche piccolo lavoretto, come per esempio falciare il prato oppure lavarti la macchina, anche se tu hai già detto che non ne hai bisogno almeno 20 volte. Ovviamente sai che ti falceranno il prato per metà , taglieranno le tue piante invece che l’erba e troverai residui di sapone sulla macchina per giorni.

Ora, cerca di trasformare questo scenario economico in un ambiente professionale, con persone professionali e vedrai come sarà gratificante il marketing.

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I BENIFICI DI FARE DEL MARKETING

Invece di una semplice e fredda telefonata o di inviare un sacco di avvisi per chiedere una vendita, vorrei suggerire un metodo chiamato “give, give, give, ask” – “dare, dare, dare, chiedere”, un metodo molto efficiente. “Chiedere” può ed è un sistema funzionante, ma solo se hai già costruito una relazione con il cliente. Altrimenti, i clienti penseranno che vuoi solamente arricchirti con i loro soldi. E non hanno tutti i torti.

Devi mettere al primo posto i bisogni del cliente, quindi dedicagli del tempo, ascolta i suoi bisogni e dimostragli cosa puoi fare, i risultati verranno fuori. Vedrai i cambiamenti, il cliente sarà molto più disposto a lavorare con te e ad acquistare.

In una recente intervista, Bryan Harris, il fondatore di “VideoFruit”, mi disse che l’ ideale da seguire è “mostrare, non dire”. Fare vedere i progetti di cosa puoi fare ai clienti, mi suggerì Harris; ma non chiedere niente, perlomeno non chiedere niente come prima cosa. Quando Harris costruì il suo business, disse che trovò un contatto che voleva lavorare con lui: Neil Patel di “Kissmetrics”, il quale, attraverso la creazione di infografiche, iniziò un grande business di successo.

Successivamente Harris creò un video con le migliori infografiche di Kissmetrics e lo inviò a Patel, dicendogli semplicemente:

“I love your content, it’s helped me a lot. So I’ve turned your most popular infographics into a video.”

“Amo I tuoi contenuti, mi hanno aiutato molto. Quindi ho trasformato le tue infografiche migliori in un video.”

Harris inviò il video in una email senza chiedere niente in cambio, e subito ricevette una risposta da parte di Patel che gli chiedeva di lavorare assieme. Ecco un ottimo esempio di come il “dare” può aiutare i tuoi affari a crescere velocemente.

Hai dedicato al tuo cliente del tempo, lo hai valorizzato e hai speso delle risorse per lui, senza chiedere nulla in cambio, sei riuscito a dimostrargli abbastanza fino a chiedergli di collaborare con te. A questo punto il cliente crede in te e nelle tue risorse, ha una relazione con te e non vede l’ora di considerare cosa il tuo lavoro può fare. Il cliente inoltre è felice di spendere i suoi soldi con te e non con qualcun altro che magari lo farà pentire a lungo andare.

Il processo non è tanto diverso dal chiedere ad una donna di uscire per un caffè. La risposta ha più probabilità di essere positiva se le chiederai di poterle offrire un caffè e fare due chiacchiere, creando così un rapporto prima del “chiedere”. Quando arriverà il momento di chiederle un appuntamento, lei non potrà rifiutare.

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DARE E POI DARE ANCORA DI PIÙ

“Dare” come prima strategia di marketing al posto di “chiedere” è molto più redditizia per ovvie ragioni (però chiedere per la vendita alla fine dell’affare è molto importante, sia chiaro).

Fedeltà e fortuna molte volte non bastano per creare un rapporto duraturo con i clienti, sono fondamentali anche una disponibilità di ascolto e un generoso “dare”.

Se ascolti il tuo cliente, di ciò di cui ha bisogno, capisci come avvalorarlo senza chiedere niente in cambio, otterrai molto successo ed espanderai il tuo business.

 

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